TIP 1: AFSTEMMEN OP JOUW KLANT
Maak rapport
Pas jezelf aan. Spreekt hij snel, spreek dan ook sneller. Spreekt hij zacht en langzaam volg dan zijn voorbeeld. Neem zijn houding over en beweeg als hij meer beweegt. Maar zit hij stokstijf op zijn stoel, ga dan zelf geen overdreven bewegingen maken. Stem je altijd af op je klant. Kijk hoe hij zich gedraagt en neem dit over.
Spiegel je klant
Zoek naar overeenkomsten tussen jullie in houding, manier van doen en praten. Een 
topverkoper kan perfect spiegelen. Hij voelt hoe de klant zich voelt. Als topverkoper kan je inschatten waar de klant naartoe wilt. Je kunt hem sturen en vragen stellen zodat hij terug jouw kant op komt. Je moet kunnen afstemmen om hem naar jouw denkwereld te brengen maar daarvoor moet jij je eerst in zijn denkwereld kunnen verplaatsen. Als je weet wat hij denkt en wat hij voelt heb je een troef in handen.
Neem zijn houding over. Als hij relaxed is blijf dan niet strak in je stoel zitten. Maar als je doorzakt terwijl je klant bedeesd en serieus op zijn stoel zit, dan sla je de bal mis.
Pas je ritme en je volume aan. Een klant die rustig spreekt wordt uit zijn comfortzone getrokken als jij hem overspoelt met verhalen, argumenten en zaken die voor hem geen betekenis hebben. Stem je altijd eerst af voor jij je verhaal begint.
TIP 2: ACTIEF LUISTEREN
Begrijp wat er gezegd wordt
Je niet laten afleiden als er iemand binnenkomt en recht in de ogen kijken als je klant 
spreekt, dat is actief luisteren. Actief luisteren geeft een ‘echt’ contact. Knik om te laten merken dat je volgt. Herhaal wat de klant zegt om zeker te zijn dat je alles begrepen hebt. Geen papegaaienwerk, nee, actief luisteren vereist inlevingsvermogen. Inleven en proberen te begrijpen wat er verteld wordt. Het dan in je eigen woorden samenvatten en terugkoppelen om zeker te zijn dat je geen verkeerde conclusies trekt.
Weersta de afleiding
Laat je niet afleiden als er iemand binnenkomt. Vaak word je gestoord door wat er rondom je heen gebeurt. Er komt iemand binnen, er passeert iemand of er gaat een telefoon en je bent afgeleid. Als je actief luistert, zorg je ervoor dat je niet afgeleid wordt. Je blijft luisteren want het allerbelangrijkste is je klant die voor je zit. Blijf luisteren, blijf kijken en blijf terugkoppelen wat je hoort.
Wees geïnteresseerd niet interessant
Je wilt geïnteresseerd zijn in je klant. En je klant wil een geïnteresseerde verkoper voor zich. Als je actief luistert heb je al half gewonnen. Wees niet interessant maar laat je klant spreken en speel zelf de rol van luisteraar.
TIP 3: FEEDBACK
Check of je interpretatie juist is
Kijk altijd of je hem goed gehoord hebt en of je zijn lichaamstaal begrijpt. Zie je irritatie, check dan of het klopt maar pak het subtiel aan. Een topverkoper kan razendsnel inschatten of het klikt, gewoon door te observeren wat er gebeurt.
Dit vraagt geen jaren en jaren van studie en voorbereiding. Als je ervoor open staat kan het 
sneller gaan dan je verwacht. Geef altijd terug wat je hoort en wat je ziet. Ga nooit voorbarige conclusies trekken want misschien kloppen ze niet.
Zeg nooit: ‘Je bent niet geïnteresseerd’, want dan val je hem aan en daarmee sluit je alle deuren.
Vraag altijd: ’Ik merk iets van irritatie of zeg ik iets verkeerd?’ En kijk dan hoe je klant reageert. Je laat de vraag open en hij heeft de vrijheid om daarop te antwoorden. Misschien heeft het niets met jou te maken of misschien net wel en dan kan je er iets aan doen. Val nooit aan maar geef altijd ruimte en tijd om erop te antwoorden.
Jij bent een trigger
Blijf rustig, ook al lijkt de klant geïrriteerd en kwaad op jou te reageren. Waarschijnlijk ben jij op dat moment gewoon een trigger en doe je hem onbewust aan iemand anders denken. Een overreactie van je klant of van jezelf is dan vaak een logisch gevolg. Maar word jezelf bewust en zorg dat je jezelf in de rol van toeschouwer kan dwingen. Dan kom je er sterker en professioneler uit. Een topverkoper blijft kalm onder alle omstandigheden en laat zich niet door het minste van zijn stuk brengen.
Heb jij een TIP waardoor jij een klant voor jou kan winnen? Ik hoor het graag in het reactieveld onderaan.
Deel deze informatie op Facebook, LinkedIn of Twitter.. als je dit artikel inspirerend vond zodat ook anderen er hun voordeel mee kunnen doen.
Succes!
Ine
No comments yet.