Ik krijg heel vaak de vraag. Hoe doen we nu koude prospectie? Hoe bel ik naar een bedrijf dat mij niet kent en hoe krijg ik een afspraak om mijn product voor te stellen? En hoe kom ik voorbij de receptioniste of de telefoniste tot bij de beslissingsmaker?
Je kan je voorbereiden zodat het makkelijker wordt!
Koude prospectie? Leuk?! Heel eerlijk… Ik haat het! Maar als starter kan je niet anders. Je moet koud beginnen. Maar dat blijf je niet doen!
Dit is hoe ik het aanpak.
STAP 1: Welke persoon maakt de beslissingen?
Voordat je begint te bellen moet je weten wie jouw product of dienst nodig heeft. Je gaat niet in het wilde weg beginnen 
bellen. Je moet een duidelijk doel hebben. En vooral een heel duidelijke doelgroep. Wees een grote vis in een kleine vijver. Veel beter dan een kleine vis in een grote vijver.
Is jouw beslissingsmaker iemand van aankoop, directie, HR, een technisch persoon of moet je bij veiligheid of preventie zijn? Belangrijk dat je dat weet!
Als je focust op eenmansbedrijven is de weg naar de beslissingsmaker veel korter. Maar als je gasdetectietoestellen aan chemische bedrijven verkoopt (wat ik deed) dan moet je weten bij wie je moet zijn. Bij mij was dat preventie en veiligheid. Het had geen zin om naar directie of HR te gaan.
Kom dus te weten wie jouw product nodig heeft. Jouw doelgroep bepalen is stap nummer 1!
STAP 2 : Bel naar de receptie!
Als je nog geen (of weinig) klanten hebt weet je waarschijnlijk ook de naam van jouw contactpersoon niet. Je belt naar de receptie en je vraagt naar de persoon van aankoop/ directie/ veiligheid…
Ik hoor je al roepen.
“Maar Ine, die naam krijgen we nooit.”
Klopt! De kans dat je hem krijgt is klein. De taak van de receptioniste is namelijk telefoontjes als deze vermijden. Haar taak is voorkomen dat jij tijd verspilt van de belangrijke beslissingsmakers. Vraag haar het emailadres en de naam van de contactpersoon (als ze dit al niet zelf geeft) om kort informatie te mailen. En vooral, wees vriendelijk.
STAP 3: WACHTEN!
Huh? Klopt! Je wacht. Je gaat vooral GEEN email versturen want dat komt toch direct in de spam of prullenbak terecht. Hij kent jou niet dus de kans dat hij jouw mail geïnteresseerd en aandachtig leest is nihil.
Een week later bel je opnieuw naar de receptie. Je hebt het emailadres EN de naam gekregen. Je vraagt nu rechtstreeks naar de persoon! Jouw doel is om iemand op jouw lijst vast te krijgen en een afspraak te kunnen maken. Ik heb al meerdere keren verteld dat je 9 keer een nee moet krijgen voor je een ja krijgt. Volhouden is dus de boodschap.
STAP 4: Stoppen met koude prospectie!
Koude prospectie is goed voor even. Je blijft dit niet doen!! Als je bij een nieuwe prospect bent geweest vraag je hem altijd wie hij kent die jij nog zou kunnen helpen. Vanaf nu werk je via referenties. Veel makkelijker als je jouw contactpersoon of de receptioniste kan vertellen dat je gestuurd bent door jouw referentie.
Er zijn maar weinig verkopers en ondernemers die van koude prospectie houden. Maar iedereen moet er door. Er is echter licht aan het einde van de tunnel nu…
Mijn vraag voor jou… Hou jij van koude prospectie? Ik hoor jouw reactie graag in het reactieveld onderaan dit artikel.
————————
Ken je mensen in je omgeving die baat kunnen hebben bij dit artikel? Deel het met al je:
- Facebook-vrienden
- Twitter-volgers
- LinkedIn connecties
- en bloglezers…
————————
Volg mij op Twitter :@topverkopertips volgen
Vind ons leuk op Facebook door op deze link te klikken.
Dank voor deze tips! Vooral het vragen om een e-mail-adres maar dan een week later bellen vind ik een goede!
Uiteindelijk gaat het bij koude acquisitie toch steeds om onze angst om ‘nee’ te horen. Wanneer je daar een keer overheen bent wordt het leuker. Zie het als een sport om jezelf aan tafel te krijgen. Dan voelt het gelijk heel anders.
Ik heb zelf goede ervaringen met het maken van een boekje of het doen van een onderzoek. Vraag om een half uurtje. Mensen zeggen daar makkelijker ‘ja’ tegen en dan zit je aan tafel. Maak er een serieus gesprek van. Onderweg is er toch altijd wel een moment dat je gesprekspartner vraagt wat je precies doet.
Dank voor dit artikel!
Remco
Heel graag gedaan, Remco! Helemaal waar wat je zegt. Koude acquisitie is inderdaad een sport. 9 keer een nee krijgen voor die ene ja. En mijn doel is nu inderdaad ook gewoon een leuk gesprek met mijn potentiële klant, zijn behoeften proberen te achterhalen én adviseren.