Hoe voer je een verkoopsgesprek?

Als ik me even terug projecteer naar 9 jaar geleden dan weet ik nog hoe ik er tegen op zag….

Een nieuwe klant, een eerste verkoopsgesprek… Hoe moet ik dat in hemelsnaam gaan aanpakken?

Ik heb voor jou de 9 sleutelmomenten in het gesprek; het hoe en wat even op een rijtje gezet.

Mocht je met vragen zitten… Laat jouw reactie dan achter in het reactieveld onderaan of op info@topverkopertips.be.

 

De Voorbereiding

Voor je naar de klant gaat moet je prepare2antwoord kunnen geven op twee vragen:

  1. Wie is de klant?
  2. Wat doet hij?

En als je zijn naam hebt gekregen via iemand anders, vermeld dat dan ook. Klanten krijgen via referenties… Er is niets zo gemakkelijk als dat!

Boek je een last minute afspraak via de telefoon, vraag hem dan op dat moment wat hij doet zodat je met kennis van zaken binnen kunt komen.

De Eerste Indruk

Verzorg je voorkomen! Wist je dat de klant eerst jou koopt? Jij staat voor je bedrijf. Het product komt pas later.

En wist je dat de beslissing wordt gemaakt in de eerste negentig seconden van het gesprek?

De Begroeting

Een klam handje? Geef een stevige handdruk om te laten zien dat je zeker bent van jezelf. Maak oogcontact, wegkijken creëert afstand. En lach!

Het Openen van het verkoopsgesprek

Een half uur de tijd nemen om jezelf voor te stellen is verloren moeite. Het moet om de klant gaan. Laat hem zich maar uitgebreid voorstellen. Focus op de ander. Neem kort de tijd om jezelf voor te stellen en geef een visitekaartje af.

De Klantoriëntatie

Als je een oplossing wilt bieden moet je eerst weten wat zijn pijn is. Wat zijn de behoeften van de klant? Dat kom je te weten door open vragen te stellen. Gesloten vragen zijn vragen waar je met Ja of Nee op moet antwoorden.

En hou er rekening mee dat je een verlegen persoon anders benadert dan iemand die zeker is van zijn stuk.

Het Adviseren van de klant

Help hem inkopen door verschillende oplossingen te geven voor zijn probleem. Geef hem advies maar laat hem de eindbeslissing maken. Als je duidelijk weet wat de klant wil dan weet je met welke argumenten je moet komen.

Als hij service heel belangrijk vindt en nu een leverancier heeft die binnen de 24 uur levert dan moet jij sneller leveren!

Omgaan met bezwaren

Blijf rustig en neem het vooral niet persoonlijk. Neem je tijd om met een antwoord te komen maar bekijk het vooral vanuit zijn standpunt. En stel jezelf altijd de vraag… Wat kan ik voor hem betekenen?

Verkoopsignalen

En hoe je nu weet of hij met jou in zee wil?

Lichaamstaal zegt al heel veel! Als hij oogcontact vermijdt en snel wil afsluiten dan weet je dat hij bezig is met afschepen.

Glimlacht hij, wil hij een nieuwe afspraak, geeft hij referenties of mag je een offerte maken dan ben je op de goede weg. Je hoeft niet persé met de order buiten te lopen om een succesvol gesprek te hebben. Zelfs een leuke babbel is een teken van succes.

De Afsluitingthankyou

Het echte werk begint nu pas. Opvolging is heel belangrijk. Als je iets niet weet moet je erop terug komen. Als je iets gaat doorsturen doe dat dan ook. En herhaal op het einde wat je gaat doen en wat hij moet doen. Tot slot, bedank hem! Ook al heb je niet gescoord, hij heeft wel tijd voor je willen vrij maken.

 

Loop jij ergens tegen aan bij het voeren van een verkoopsgesprek? Laat jouw vraag dan achter in het reactieveld onderaan.

————————

Ken je mensen in je omgeving die baat kunnen hebben bij dit artikel? Deel het met al je:

    • Facebook-vrienden
    • Twitter-volgers
    • LinkedIn connecties
    • en bloglezers…

 ————————

Volg mij op Twitter :

Vind ons leuk op Facebook door op deze link te klikken.

View Ine Van Hofstraeten's profile on LinkedIn

,

3 Responses to Hoe voer je een verkoopsgesprek?

  1. Marcel Dassen juni 6, 2014 at 8:25 am #

    Hallo Ine,

    Verkoopsignalen en het denken in oplossingen, levert minder op. Het gaat juist om vertrouwen en het wekken van sympathie. Sterker nog door het reageren met oplossingen, ontstaat er een ja, maar discussie. Hij zal wikken en wegen in plaats van het gevoel krijgen dat je hem écht begrijpt.

    Jouw aanpak neigt naar een cliché-achtig verkoopgesprek, wat volgens mij de best tijd heeft gehad. Als dit de indruk is wat men van jou kan verwachten, dan creëer je erg lage verwachtingen. Als dit voor jou oké is, dan is dat prima, maar ik kan me voorstellen dat je juist hoge verwachtingen wilt wekken, door ze weg te blazen met jouw blog.

    Kijk maar wat je met dit commentaar doet. Het is eerlijke feedback in plaats van afhaken en niets te schrijven.

    Het podium is aan jou!

    • Ine juni 15, 2014 at 9:57 am #

      Hoi Marcel,

      Je hebt helemaal gelijk. Met het blog wil ik startende verkopers en ondernemers de basis meegeven van o.a. een verkoopsgesprek.

      De klant koopt inderdaad altijd eerst jou. Uiteraard gaat het over vertrouwen krijgen met je klant en sympathie opwekken. Hij koopt altijd eerst jou, dan pas je product. Als dat dus niet goed zit heeft het geen zin om verder te gaan. Dan kan je nog 1000 goede oplossingen bieden, je komt geen stap verder…

      Wat ik geleerd heb in de afgelopen 7 jaar waarbij ik een bedrijf heb opgebouwd vanaf 0 met een jaarlijkse omzet van 1,5 miljoen euro is, dat er enkele basisbeginselen zijn die je kan leren. En daar is het verkoopsgesprek er een van. Als je verschillende gesprekken hebt gevoerd zal je als starter merken dat het vlotter en meer uit jezelf gaat lopen. Maar aangezien ik handvaten wil geven aan starters en deze vraag de laatste opleiding meermaals werd gesteld…. ´Ine, vertel ons hoe je een verkoopsgesprek voert´… is dit blog een antwoord op hun behoefte… 🙂

      Dank je wel voor je eerlijke feedback, Marcel.

Trackbacks/Pingbacks

  1. Wist je dat? - PerfectPages & Jobs Nederland - augustus 3, 2014

    […] Ine van Hofstraeten – Author – Trainer at Sales & Dreams […]

Geef een reactie

Powered by WordPress. Designed by Woo Themes

Powered by WishList Member - Membership Software