Wat doe je als de behoeften van jouw klant veranderen?

Wakker blijven is de boodschap

Als de behoeften van je klant veranderen sluit jouw oplossing niet meer aan bij wat hij zoekt.

Als hij jou vandaag nodig heeft omdat een proces niet goed werkt maar morgen is alles terug onder controle, dan is zijn behoefte veranderd. Het probleem is van de baan en hij heeft je niet meer nodig. Hij wil misschien nog wel kopen maar om een andere reden.

Je kan nooit in je zetel liggen slapen

Als je het niet doorhebt sla je de bal mis. Jij komt met verkeerde argumenten. Je verliest je geloofwaardigheid want je denkt niet meer mee en je klant haakt af. Blijf dus altijd in dialoog. Luister naar wat er gezegd wordt. Blijf vragen en afstemmen op wat je klant wilt zodat jouw oplossing aansluit bij wat hij wilt.

Alles kan veranderen maar als verkoper moet je het zien aankomen. Je moet het weten zodat jij je acties kan aanpassen. Zorg dat het niet te laat is. Als behoeften veranderen moet jij het gezien en gehoord hebben en erop inspelen.

We horen wat we willen horen

Je hoort vaak alleen wat je wilt horen of je interpreteert zijn woorden verkeerd. Als je zeker wilt zijn dat je alles goed gehoord hebt, herhaal je wat hij zegt. Doe je dat niet, dan zit je met een verkeerd verhaal in je hoofd. Je acties zijn navenant en wijken af van wat er echt nodig is.

Mensen zeggen ‘A’ en we interpreteren het als ’B’ omdat het beter in ons verhaal past of omdat we dan beter weten wat we moeten doen.  We kunnen niet inspelen op ‘A’ dus doen we maar ‘B’.

Doe wat je klant wilt en niet wat jij wilt

Je moet aanbieden wat hij nodig heeft en niet wat jij leuk vindt om aan te bieden. Herhaal wat je hebt gehoord. En check, check, dubbel check zodat jullie op dezelfde lijn zitten.

Budgetten liggen vast…

Tijd is kostbaar. Zeg het eerlijk als hij geen geld heeft om het te kopen. Als je een auto gaat kopen heb je altijd een bepaald budget in je hoofd. Je weet wat je kunt betalen en daar wil je niet over gaan. Maar wat als je droomwagen duurder is dan wat jij gepland had?

Dan heb je twee keuzes: ‘je koopt hem niet of je verhoogt je budget’.

…maar kunnen altijd verhoogd worden.

Zo gaat het ook bij jouw klant. Als je merkt dat het te duur is moet jouw klant beslissen. Hij kan extra budget vrijmaken of hij moet met minder genoegen nemen. Als je hem er niet op wijst heb je zijn tijd en die van jou verknoeid. Er kan altijd ergens geld gevonden worden als hij er van overtuigd is dat hij het nodig heeft. Jouw tijd is kostbaar en zijn tijd is kostbaar.

—————————

Wat doe jij als je geen budget hebt? Ik hoor het graag in het reactieveld onderaan.

Wil je deze blog delen op Facebook, LinkedIn of Twitter… zodat ook anderen hun weg vinden naar www.topverkopertips.be?

Mijn boek al gelezen? Doe het nu! Volg mij op Twitter :@topverkopertips volgen

Stay awake for the opportunities in life!
Ine