Hoe zorg je ervoor dat een klant een afspraak wil na telefonische prospectie?

Twee weken geleden kreeg ik volgende vraag van Justine Cuypers.

Hoi Ine, mag ik je vragen wat jij zou zeggen om telefonisch afspraken te bemachtigen? Ik ben sinds kort zelfstandig besparingsconsulent in bijberoep en doe dit zonder ervaring. Ik wil graag telefonisch afspraken maken (prospectie), maar merk dat mensen heel erg wantrouwig en weigerachtig staan tegenover verkopers. Wat kan ik zeggen om toch bij iemand een afspraak en de bereidwilligheid om te luisteren te krijgen, denk je? Als ik al zeg dat ik besparingsadvies geef, haken de mensen vaak al meteen af. Ik wil nog niet te veel over de diensten zelf zeggen aan de telefoon, want dat is eerder voor het gesprek face-to-face, vind ik.

In het blog van deze week hoe ik het zou aanpakken…

——————-

Voor je belt moet je voor jezelf heel duidelijk krijgen wat de problemen zijn van je doelgroep.

Ik stel mezelf altijd volgende 4 vragen:

Wie is de klant?
Wat is zijn probleem?
Waar kan ik hem bij helpen?
Hoe kan ik zijn probleem oplossen?

In het eerste gesprek is het vooral luisteren dat telt. Heel veel vragen stellen. Niet direct voor de kill gaan. En zeker niet direct een afspraak willen scoren. Ik wil weten wat zijn probleem is. Waar hij mee worstelt.

Of hij, in het geval van Justine, tevreden is van zijn huidige leverancier. Wat hij er goed aan vindt en wat minder gaat. Maar kwaad spreken over een ander is nooit aan de orde! Er bestaan geen concurrenten, alleen concullega’s.

In een eerste gesprek (en gewoon altijd eigenlijk) geef ik hem vooral informatie waar hij iets mee is. Ik deel mijn kennis. Ik wil dat hij mij herinnert als iemand die geeft.

Een eerste telefonisch gesprek heeft nooit als doel een afspraak te scoren. Het enige wat jij wilt is een email-adres, zodat je contact kan houden.

En hoe je dat krijgt? Door hem iets te geven waar hij echt wat mee is. Als je weet wat zijn probleem is, stuur hem dan iets (informatie, een pdf, …) wat zijn probleem kan oplossen.

Ik snap dat ze je zien als iemand die iets wilt komen verkopen. Dat is altijd moeilijk als je een cold call doet.

Mijn tip voor jou: focus vooral op de lange termijn. Bouw aan een lange termijn relatie met je potentiële klant.
Je hoeft vandaag geen afspraak vast te krijgen. Bekijk het eerste gesprek als een start. Je legt vandaag een steen voor de toekomst.

Succes! Ine Van Hofstraeten

Bekijk hier de video: