Hoe jij elke concurrent ver achter je laat…

In het vorige artikel kon je lezen hoe ik op 7 jaar een bedrijf van 0 heb opgebouwd tot een bedrijf met een omzet van 1,5 miljoen euro. Klik hier voor het eerste artikel in de reeks.

Toen ik als 24-jarige de vraag kreeg of ik het zag zitten: “Een Belgische klantengroep opbouwen vanuit (bijna) niets…”  stond ik te popelen om eraan te beginnen.

In het artikel van vorige week vroeg ik je om een lijstje te maken van jouw grote vissen en de kleine garnalen. Wie heeft er nood aan jouw product? Op part 2deze vragen moet jij het antwoord weten voor je eraan begint.

Hopelijk heb je dat gedaan… Zoniet, doe het dan zeker nu. Deze lijst houdt je op de rit. Het houdt je gefocust. Je moet niet direct iedereen vandaag gaan opbellen want daar heb je simpelweg de tijd niet voor.  Maar als je succes wilt moet je op de lange termijn denken en niet voor de korte termijn omzet gaan.

En daarin verschil ik van de meeste verkopers. Als je nu, vandaag met de order wilt buitenlopen dan zal je succes van korte duur zijn.

De klant onder druk zetten met een extra 10% korting als hij vandaag bestelt, werkt volgens mij niet. Een enkeling zal happen maar die zie je waarschijnlijk ook nooit meer terug. Als het enkel over prijs gaat… En dat kan enkel als jij ervoor kiest om het enkel over prijs te laten gaan, dan is dat ook wat je krijgt.

Succes op de lange termijn kan long-term-investmentalleen als je eerst aan de klant denkt. Focus op het opbouwen van een relatie op de lange termijn. In jouw eerste gesprek gaat het niet over ´verkopen´.  Je wilt de klant leren kennen, te weten komen wat hij nodig heeft, wat zijn problemen zijn.

Jouw opdracht? Maak een lijstje met vragen voor je aan het gesprek begint! Mijn doel was (en is nog altijd) buitenkomen met het antwoord op volgende vragen:

  • Wie is de persoon die voor mij zit? (en dan heb ik het meer over de persoon zelf, het karakter, etc)
  • Hoe lang werkt hij hier al?
  • Wat is zijn functie?
  • Neemt hij de beslissingen en zo nee, wie doet dat dan wel?
  • Wat doet zijn bedrijf?
  • Wat heeft hij nodig? Wat is zijn behoefte?
  • Wat is zijn probleem?
  • Met wie werkt hij nu samen? Wat vindt hij goed/ slecht aan deze leverancier?

Ik wil altijd weten wie ik voor me heb. Hoe zit mijn klant in mekaar? Welke sporten of hobby´s doet hij? Ik zoek altijd zo snel mogelijk naar een overeenkomst. Als je het alleen maar zakelijk houdt dan is een lange termijn relatie opbouwen verdomd moeilijk. Als jij van een prospect een vriend kan maken dan is de stap naar een betalende klant een pak makkelijker.

Als er iemand anders is die de beslissingen maakt en de bestelling plaatst dan wil dat niet zeggen dat je hem aan de kant moet schuiven maar je weet nu wel dat je die andere persoon ook moet zien te spreken. Hoe meer mensen jou kennen, hoe meer ambassadeurs je krijgt.

Door te vragen wat het bedrijf doet, zie je vaak nog andere ingangen, problemen, behoeften. Op die manier leg je zelf heel snel bloot waar jij nog meer kan helpen.

Door te vragen wat hij nodig heeft komen de problemen bloot te liggen. Jij wilt zo snel mogelijk te weten komen waar jij kan helpen. En ook al kon ik niet helpen, dan probeerde ik altijd een oplossing te zoeken door hem door te verwijzen naar iemand waar ik zeker van was dat die het wel kon.

En last but not least, door te vragen wat hij goed en slecht vindt aan de huidige lgoudeverancier krijg jij goud in handen. Toen ik 7 jaar geleden begon werd ons al heel snel duidelijk dat onze belangrijkste doelgroep, de Belgische brandweer, het een opdracht vond om hun toestellen telkens voor onderhoud te moeten opsturen. Ze waren hun toestellen vaak drie weken kwijt. Niet echt handig als je ineens een brand hebt en geen toestel voor handen om jezelf te beschermen.

Onze oplossing? Een antwoord op de behoefte van de klant! Wij sloten contracten en beloofden hen zesmaandelijks zelf te contacteren voor onderhoud. Ze moesten zelf niets in de gaten houden. Daarnaast groepeerden we de verschillende brandweerkorpsen per zone. Onze technieker ging ter plaatse langs en ze konden zelfs wachten op hun toestellen. Hun probleem was opgelost. En wij hadden een markt gewonnen. Ik moet je niet vertellen hoeveel euro´s gegarandeerde omzet het ons opleverde, zeker? Om nog maar te zwijgen van de concurrenten die we op die manier compleet achter ons lieten. Niemand deed wat wij deden…

Mijn vraag voor jou… Focus jij altijd op de lange termijn of ga jij voor de korte termijn? En wat ga jij doen om een lange termijn relatie op te bouwen? Ik hoor jouw reactie graag in het reactieveld onderaan dit artikel.

————————

Ken je mensen in je omgeving die baat kunnen hebben bij dit artikel? Deel het met al je:

    • Facebook-vrienden
    • Twitter-volgers
    • LinkedIn connecties
    • en bloglezers…

————————

Volg mij op Twitter :

Vind ons leuk op Facebook door op deze link te klikken.

View Ine Van Hofstraeten's profile on LinkedIn

,

2 Responses to Hoe jij elke concurrent ver achter je laat…

  1. Marcel Dassen juli 16, 2014 at 8:04 am #

    Hi Ine,

    Wat een goed artikel zeg! Oprechte interesse in de klant tonen en er achter komen wat hun grootste frustratie was. Vervolgens los je het voor hen op. Je doet dat niet alleen, maar je kijkt verder en helpt waar het maar kan. Nu begrijp ik het succes achter dit bedrijf en wat jouw aandeel hierin was. Super!

    • Ine juli 16, 2014 at 1:39 pm #

      Hoi Marcel,

      Dank je wel voor jouw comment. En dank je wel voor jouw advies van enkele weken terug. Op zoek gaan naar wat de klant of lezer echt wil. Hem vragen waar hij nood aan heeft en dat vervolgens aanbieden. Voor een oplossing zorgen…

Geef een antwoord

Powered by WordPress. Designed by Woo Themes

Powered by WishList Member - Membership Software